'Van doel naar deal' leert Nederlander onderhandelen: 'Wij onderhandelen verkeerd, het wordt ons niet aangeleerd'

Nederlanders zijn over het algemeen geen sterke onderhandelaars, zegt voormalig topdiplomaat Maarten van Rossum. Om daar verandering in te brengen, schreef hij samen met Tim Masselink het boek Van doel naar deal. "Nederlanders onderhandelen verkeerd. Het wordt ons niet aangeleerd."

Het boek richt zich niet alleen op grote onderhandelingen, zoals een salarisgesprek met je werkgever, maar ook op alledaagse situaties. "We onderhandelen dag in, dag uit", begint Van Rossum in Goedemorgen Nederland op NPO 1.

Toch gaat dat vaak niet goed. "Tim en ik hebben sinds ons eerste boek al gezegd: Nederland onderhandelt verkeerd. Het wordt ons ook niet aangeleerd. Je gaat niet met je ouders naar een markt waar je afdingt over de prijs. Je gaat naar de Albert Heijn en betaalt wat de Albert Heijn aan je vraagt."

"In veel andere culturen wordt onderhandelen wél aangeleerd. Dan zie je vaak ook andere resultaten", vervolgt hij. "Wij proberen in het boek te laten zien dat je onderhandelen niet moet zien als een wedstrijdje armworstelen, maar als een moment waarop je samen een probleem oplost. Iets waarmee je meerwaarde creëert en waar je, als je het goed doet, een betere relatie aan overhoudt, zonder dat het een pijnlijke situatie wordt. Als dat lukt, onderhandel je goed."

Onderhandelen is niet afdingen

Volgens Van Rossum wordt onderhandelen te vaak verward met afdingen. "Een beetje over de prijs pingelen, dat is geen onderhandelen", zegt hij. "In het Engels heb je daar twee woorden voor: negotiations en bargaining. In Nederland noemen we het allemaal onderhandelen. Mensen denken: als iets tien euro kost en ik bied vijf euro, dan komen we op 7,50 euro uit en dan heb je onderhandeld. Maar dat is het niet."

Techexpert Ben van den Burg, ook te gast in de studio, breekt in: "Waar ik moeite mee heb: als ik jou mijn telefoon voor 3000 euro verkoop, dan zeggen jullie: 'Ben, wat heb je dat goed gedaan, jij kan goed onderhandelen'. Ik heb dan wel 3000 euro, maar ik heb jou genaaid. Dus op lange termijn vind jij mij stom en ben ik dus eigenlijk een slechte onderhandelaar, terwijl wij zeggen dat ik een góéde onderhandelaar ben."

Dat is precies de kern van het boek, zegt Van Rossum: "Ik denk dat Ben het heeft begrepen, dit is namelijk het hele punt. We hebben het eerste exemplaar mogen overhandigen aan minister Hans Vijlbrief (Sociale Zaken en Werkgelegenheid, red.), die ook in het eerste boek zat. Daarin zei hij: je moet mensen niet naaien. Dat is de kern."

"Maar dat doet Donald Trump de hele tijd en hij doet wel dingen op dit moment", reageert Van den Burg. Van Rossum: "Dat klopt, omdat Trump geen last heeft van de toekomst."

Dé tip? Stel vragen

In Van doel naar deal draait onderhandelen vooral om voorbereiding en strategie. Bepaal vooraf wat je wil en wat je ondergrens is, en kijk naar de belangen achter wat de ander zegt. Zorg dat je een goed alternatief hebt als de deal niet doorgaat en geef niet meteen je beste bod weg. Tijdens het gesprek helpen stilte en vragen stellen om de regie te houden, terwijl je ook oog houdt voor de relatie, zodat je niet alleen een goede, maar ook een duurzame deal sluit.

Wat is de belangrijkste tip? "Open vragen stellen. Vragen, vragen, vragen", zegt Van Rossum. "Kijk, ik ga deze telefoon nooit voor 3000 euro kopen als ik van Ben eerst veel meer informatie krijg over de telefoon. Je moet vragen stellen. Op die manier kun je de deal verrijken. Als je dat niet doet, als je die fase overslaat, ga je alleen maar over de prijs pingelen."

Hoe werkt dat bijvoorbeeld bij het kopen van een auto? "Stel, je hebt behoefte aan een betrouwbare auto die niet te duur is in het onderhoud. Dan kun je een veel rijkere deal maken. Dan ga je er winterbanden bij onderhandelen, ruitenwissers laten plaatsen of service meenemen. Je maakt eerst de deal rijker, pas daarna ga je over de prijs praten."

Van den Burg heeft daar "helemaal geen zin in". Van Rossum reageert tot slot: "Er zijn twee groepen in de wereld: mensen die onderhandelen zien als een spel en mensen die het zien als een bezoek aan de tandarts. Die laatste groep is overigens grotendeels een groep vrouwen."