In hoeverre beïnvloeden winkeliers het koopgedrag van de consument? ‘Met onbewuste dingen proberen zij ons te bespelen’
Een bezoekje brengen aan een winkelcentrum, dagelijkse boodschappen doen of gewoon even snel naar de winkel. Reclames en aanbiedingen slaan je om de oren. Winkeliers beïnvloeden het koopgedrag van de consument, zonder dat zij het zelf doorhebben.
Winkeliers proberen de consument vaak op het verkeerde been te zetten. Met aanbiedingen, muziek en zelfs met kleur en sfeer. "Met al die onbewuste dingen proberen winkeliers ons te bespelen", zegt consumentenpsycholoog Patrick Wessels bij Stand van Nederland: Generatie Next. "Onbewuste beïnvloeding die ervoor zorgt dat jij meer gaat kopen of anders gaat kopen dan je van plan was."
Acties en aanbiedingen
Een actie die veel winkels hanteren is 1+1 gratis. Vijftig procent korting is in zekere zin hetzelfde, maar toch werkt 1+1 gratis veel beter volgens Wessels. "Als ik een 1+1 gratis-product koop, blijf ik per product dezelfde prijs betalen die ik er normaal altijd voor betaal. Ik krijg er alleen eentje bij", verklaart de consumentenpsycholoog.
Bij 50 procent gaat de normale prijs omlaag, bijvoorbeeld van 2 euro naar 1 euro. "Dan is het product nog maar 1 euro waard voor mij", zegt Wessels. "Als dat product dan volgende week niet in de aanbieding is, kost het weer 2 euro. Dan denk ik: vorige keer was het 1 euro waard, dan ga ik er geen 2 meer voor betalen."
Een andere 'verkooptechniek' is de opheffingsverkoop. Dan worden veel producten voor een appel en een ei verkocht. Bijvoorbeeld een broek die is afgeprijsd van 169 naar 25 euro. "Dat kan absoluut nooit", zegt Wessels, die aangeeft dat kortingen soms "verklaart moeten worden". Op die manier denkt de consument dan dat zo'n hoge korting zou kunnen. "En als je gerustgesteld bent, ga je die producten waarschijnlijk kopen."
Muziek en sfeer
Veel consumenten zijn zich er niet bewust dat hun koopgedrag beïnvloed wordt. Bijvoorbeeld in een winkelcentrum. "We gaan veel aanbiedingen en rode kleuren zien", zegt Wessels. Soms wordt er in het interieur hout aangebracht om een gezellige sfeer te creëren. "Onbewust en subtiel, zodat wij niet meer nadenken maar op gevoel kopen."
Muziek heeft een ook een grote invloed op het koopgedrag. Een winkel kan er bijvoorbeeld voor kiezen om rustige muziek op te zetten. "Dan gaan mensen rustiger lopen, blijven zij langer in de winkel, zien zij meer producten en kopen ook meer."
Een andere eenvoudige maar subtiele truc die supermarkten gebruiken heeft ook met muziek te maken. Wessels noemt als voorbeeld een supermarkt die heel veel Franse wijn in de schappen heeft liggen. "Als je dan Franse muziek afspeelt, is de kans heel groot dat veel mensen met een fles Bordeaux naar huis gaan."
Bij het horen van Franse muziek gaan consumenten onbewust wat zij horen associëren met Franse wijn of een vakantie in Frankrijk waar zij die wijn gedronken hebben. "Al die herinneringen en associaties zorgen ervoor dat je iets makkelijker nadenkt over Franse wijn, naar dat schap loopt, Franse wijn ziet, herkenning voelt, een fles pakt en naar buiten loopt."
Consumentbeïnvloeding is een serieuze industrie geworden. Zijn millennials daartegen bestand als zij onbewust grote hoeveelheden data over hun koopgedrag delen? Lisette Wellens ging op onderzoek uit.
Deze afleveringen van Stand van Nederland: Generatie Next is op donderdag om 21.04 uur te zien op NPo 2. Oude afleveringen kun je nu hier terugkijken.